🤝 Négocier sans se griller

Introduction

Négocier, ce n’est pas “gagner contre l’autre”, mais trouver un terrain d’entente sans abîmer la relation.
Que ce soit pour un salaire, un contrat, ou une condition de travail, il est possible de défendre fermement ses intérêts tout en restant respecté et crédible.

Cette fiche propose une méthode simple pour négocier efficacement sans se griller.

Étape 1 – Préparer son argumentaire

• Identifie ton objectif réel (ex. +10 % de salaire, budget formation, délai supplémentaire).

• Prévois des arguments chiffrés (marché, résultats, valeur ajoutée).

• Prépare un plan B (concession acceptable si refus).

✅ Astuce : note 3 chiffres ou faits concrets à placer dans la discussion.

Étape 2 – Soigner le timing

• Choisis le bon moment (après une réussite, lors d’un entretien prévu).

• Évite de négocier à chaud ou en période de crise pour l’entreprise.

Étape 3 – Adopter le bon ton

• Reste calme, professionnel, respectueux.

• Bannir l’agressivité (“Vous devez…”) → préférer des formulations ouvertes (“Je propose…”).

• Utilise le “je” plutôt que le “tu/vous” accusateur.

Étape 4 – Formuler clairement sa demande

• Sois précis et direct :
  Mauvais : “Je voudrais un meilleur salaire.”
  Meilleur : “Au vu de mes résultats et de la grille du marché, je souhaite un ajustement de 10 %.”

• Appuie-toi sur des comparatifs marché (études, baromètres salariaux).

Étape 5 – Écouter et rebondir

• Laisse l’autre partie exprimer ses contraintes.

• Reformule : “Si je comprends bien, le budget est limité cette année ?”

• Cherche une solution alternative : primes, télétravail, formations, évolution future.

Étape 6 – Clore proprement

• Si accord → résume à l’oral et demande confirmation écrite.

• Si refus → remercie, reste ouvert, propose de réévaluer plus tard.

• Ne menace pas, ne claque pas la porte → préserver la relation est aussi une victoire.

Résumé rapide (Check-list)

• Objectif clair + arguments chiffrés.

• Moment bien choisi.

• Ton respectueux et pro.

• Demande précise et réaliste.

• Écoute active et alternatives.

• Clôture propre (accord ou report).

(📥 Télécharge la version PDF de la check-list)

Aller plus loin

• 🔗 Harvard – Méthode de négociation raisonnée (Getting to Yes)

• 🔗 [Baromètres salariaux Apec / Hays]

• 🔗 Nos formations ARH / CIP – IFPA.pro

• 🔗 Formations Poitiers – IFPA86.fr

• 🔗 Blog Benjamin Duplaa – Communication et carrière